Интервью

Свои первые тензометрические датчики – для электронных весов – ведущая российская весоизмерительная компания «Тензо-М» выпустила еще в 1989 году. Сегодня продукция этой фирмы адресована широкому спектру отраслей промышленности: комбикормовой фармацевтической, мясоперерабатывающей, животноводческой и многим другим, ведь оборудование и программные решения этой компании необходимы везде, где ведется весовой учет товаров и сырья.

В комплект отраслевого решения для комбикормовой промышленности входят комплексы многокомпонентного дозирования, автоматизированные системы управления технологическим процессом производства комбикормов и премиксов, комплексы фасовки, автомобильные, платформенные и бункерные весы, автоматизированные комбикормовые агрегаты, а также премиксные заводы.

Кроме того, в качестве альтернативы зачастую дорогостоящей замене устаревшего оборудования «Тензо-М» предлагает его модернизацию. В итоге качество комбикормов значительно повышается при сравнительно небольших затратах. И ряд комбикормовых предприятий предпочитает именно эту схему сотрудничества с компанией.

В беседе с корреспондентом ИА SoyaNews генеральный директор компании Михаил Сенянский рассказал об истории зарождения своей компании сквозь призму истории целой страны, о российском рынке весоизмерительного оборудования, о специфике отечественной комбикормовой промышленности и даже о … вертолетах.


SN: Михаил Васильевич, как Вы пришли в сферу производства промышленного оборудования?

MC: Началось все с испытаний самолета Миг-29 на тягоизмерительном стенде ЛИИ имени М.М. Громова в Жуковском, где в советское время я проработал 17 лет. На нем нужно было измерять эффективную тягу силовой установки для обеспечения взлета с авианесущего крейсера. В то время у нас в стране не было тензодатчиков высокого класса точности. Поэтому сначала мы начали их разрабатывать и производить.

Вдруг грянула перестройка, и все мы оказались на улице. Обосновались в подвале-бомбоубежище и стали производить датчики для промышленных весов. Только мы наладили их выпуск для весовых заводов, как следующая напасть −  гайдаровское лето 91 года, когда все они «сели на картотеки» и стали неплатежеспособными, как большинство промышленных предприятий других отраслей. Чтобы выжить, мы вынуждены были  начать делать весы сами. Сначала для мясной индустрии, потом для молока, потом для хлеба, для зерна. Ну и позже, конечно, перешли от весов к дозаторам.

Справочно: термин «тензометрический» происходит от латинского слова tensus — напряжённый. Тензометрическими датчиками, или сокращенно − тензодатчиками, называют приборы для измерения деформации различных конструкций. Степень их деформации, в свою очередь, пропорциональна приложенной к ним силе, то есть весу.
Самой популярной областью применения тензодатчиков является весовое оборудование. Внешняя их форма разнится в зависимости от конструкции грузоприемной платформы весов. По способу измерения деформации тензодатчики бывают механическими, оптическими и электронными.

SN: Тяжело было влиться в рынок?

MC: Мы следовали за страной. Тензодатчики, как отдельный законченный продукт, в начале девяностых годов уже никому не были нужны. Тогда мы еще не знали аксиомы кризисного времени − надо быть ближе к конечному потребителю. И как-то интуитивно вместо датчиков стали делать весы – стали ближе к производителям и продавцам мясной продукции. Продержались так несколько лет. Из семи человек нас стало уже 17. И дело пошло.
Так, постепенно, мы и пришли к производству оборудования, в том числе для производства кормов. Поскольку, чтобы было мясо, нужны корма. Чтобы были корма, нужны посевные площади и урожаи. А все это на разных стадиях проходит через весы. Весы и дозаторы – такая же ключевая штука, как счетчик банкнот. При выращивании зерна сначала взвешивается посевной материал, потом урожай. Из разности этих масс вычисляется прибыль – в тоннах, умноженных на цену продукта. То же самое в мясе и в приготовлении кормов. Так что сказать, когда мы пришли в комбикормовый сегмент рынка, очень трудно. Этот процесс длился не менее десяти лет.

SN: В каком состоянии тогда находилось производство весоизмерительного оборудования?

MC: В то время, когда мы начинали, у потребителей были, в основном, механические весы и дозаторы. В советское время существовало несколько заводов-монополистов, многие из которых прекратили свое существование. Перестройка, разрушив всю нашу промышленность, не сделала исключения для производителей весов и дозаторов.

SN: Получается, что, несмотря на сложное время, в каком-то смысле вы оказались в привилегированном положении?

MC: Нам, наверное, повезло: с одной стороны, образовался и постепенно развернулся рынок, а с другой стороны, заполнить рынок электронными весами было некому, ведь гиганты-производители механических весов так и не смогли быстро перестроиться.

SN: Из какой отрасли были родом ваши первые клиенты?

MC: Первыми нашими клиентами были мельницы. Сначала мы взвешивали монопродукты: зерно, муку. Будучи по образованию технарями, тогда мы еще плохо были знакомы с пищевым производством. Потом, погрузившись во взвешивание и дозирование сыпучих продуктов, мы увидели, что зерно используется и в кормовых целях, и из зерновых продуктов делаются различные композиции. В ходе этого продукция также проходит процессы взвешивания и дозирования. Так мы и пришли к многокомпонентному дозированию. Это было лет 10-12 назад.

SN: Кто ваши конкуренты? Это большей частью западные или отечественные компании?

MC: Конечно, среди наших конкурентов больше российских производителей. Наша страна везде идет своим путем. Напротив, страны нашего бывшего социалистического лагеря давно уже легли под западных производителей – Литва, Латвия, Эстония, Польша, Чехия, Словакия. Там, конечно, хозяйничают западные производители. А вот Россия как-то выдержала. Наверное, помог наш оборонно-инженерный потенциал и то образование, которое люди получили. Громадный корпус молодых инженеров, оставшихся не у дел. И все, что можно было попытаться сделать своими руками, произвести, разработать, люди стали пытаться делать.
Мы, конечно, не единственные производители весоизмерительной техники. Хотя на сегодня самые большие. Дело в том, что спектр производимой нами продукции сегодня необычайно широк. Это и тензодатчики, и электроника для весов, и весы, и дозаторы, и системы управления технологическим процессом кормоприготовления (или, например, приготовления строительных материалов – бетона, асфальтовых смесей), дозировочно-смесительные станции и все, что связано с дозированием. У нас по стране, наверное, несколько десятков конкурентов, если говорить в целом по весоизмерительной технике. Если же говорить о дозировании, то их уже не несколько десятков, а всего несколько организаций. Если говорить о таком комплексе направлений, когда предприятие делает и тензодатчики, и электронику, и программное обеспечение, и металлические детали для весов и дозаторов, то таких предприятий в России единицы.

SN: Какую долю рынка весоизмерительного оборудования занимает  «Тензо-М»?

MC: Долю рынка при наличии десятков мелких конкурентов и сотен микроскопических определить довольно трудно. Какие-то оценки можно сделать по таможенной статистике – путем сравнения объемов ввоза сырья и комплектующих. Но это возможно только по одному виду нашей продукции – по тензодатчикам, и требует большой и кропотливой работы.

SN: Как обстояло дело с конкуренцией в самом начале деятельности «Тензо-М»?

MC: И тогда конкуренты у нас были – в лице лучших мировых производителей, например, компании «Бюлер», которой в стране было построено несколько мельниц. Первая из них была построена и куплена Советским союзом по инициативе А.Н. Косыгина еще в 1972 году. Потом оборонные предприятия по его указанию воспроизвели весь этот комплекс мельничного оборудования.

SN: С какими проблемами вам тогда пришлось столкнуться?

MC: Нашей главной проблемой в начальный период была, наверное, не жесткая конкуренция, а так называемое «натуральное хозяйство». Его мы не можем изжить до сих пор. Таков, видимо, наш российский уклад, который сформировался еще в советское время, когда границы нашей страны были непроницаемы. Мы все должны были делать сами – от добычи руды до запуска космических кораблей. И делали это, как мы теперь понимаем, неплохо, но в эпоху Горбачева-Ельцина все растеряли. Даже в условиях железного занавеса мы когда-то занимали 40% мирового рынка гражданской авиации. Сейчас, на мой взгляд, вертолеты – самый экспортный продукт российской авиационной промышленности и наша гордость. Это продукт точного машиностроения. Даже американцы покупают у нас вертолеты для войны в Ираке.

SN: Что сегодня больше мешает модернизации российской комбикормовой отрасли – недостаток средств или консерватизм?

MC: Мне кажется, что в финансах сегодня ни у кого проблем нет – есть и инвестиции, и кредиты. Также нельзя сказать, что наши кормопроизводители консервативны: тут все зависит от хозяев предприятия, от того, кому принадлежит бизнес. Если люди хотят, они покупают новое оборудование, перестраивают здания или строят с нуля новые. Кто-то считает нужным развивать свой завод, а кто-то хочет попользоваться, а потом продать.

SN: Какова ваша «клиентская» география?

MC: К сожалению, в страны дальнего зарубежья мы свою продукцию не поставляем. Наши международные контракты заключаются пока в пределах СНГ. Например, недавно мы приступили к реконструкции уже второго комбикормового завода в Армении, недалеко от Еревана.
Правда, одна западноевропейская фирма уже пользуется нашим оборудованием.  Теперь ей принадлежит завод премиксов в Лакинске, который мы не так давно оснастили своим оборудованием и запустили. Первым его собственником была фирма «Инвитро».

SN: Неужели у российского производителя нет никакой возможности продвинуться в Европу?

MC: Что касается прямых продаж в Европу, то надо понимать, что с нашим российским лицом в Европу соваться бесполезно: продать там практически ничего нельзя. "Сделано в России"  там, в Европе, к сожалению, пока еще не звучит гордо. Вертолеты - счастливое и заслуженное исключение - уж сильно западных военных в Афганистане приперло!  Сейчас мы изучаем вопрос продвижения нашей продукции.

SN: Среди Ваших клиентов-комбикормщиков больше новых комбикормовых заводов или модернизирующихся старых? Как отличаются сроки исполнения заказа в этих случаях?

MC: Больше половины сотрудничающих с нами комбикормщиков предпочитают модернизацию. И неудивительно – ведь это почти в два раза дешевле. А вот по срокам разработки и исполнения проекта разницы нет.

SN: Разве модернизация не легче?

MC: Нам проще ставить новое оборудование, чем модернизировать старое. Во втором случае нужно гораздо больше инжиниринговых решений и затрат. Всегда легче сделать все с нуля, чем что-то починить.

SN: Сколько времени в среднем уходит на выполнение заказа?

MC: Около трех месяцев.

SN: Какова доля комбикормового оборудования в общем массиве вашей продукции?

MC: Смотря что подразумевать под комбикормовым оборудованием. Основной продукт нашей компании – автомобильные весы. И на любом комбикормовом заводе как минимум одни точно есть. В общем, у нас множество универсальных агрегатов, которые смело можно назвать мультиотраслевыми. Лишь такие наименования, как, например, комплексы многокомпонентного дозирования или премиксные заводы, адресованы непосредственно комбикормовой промышленности.

SN: Где вы берете комплектующие для своей продукции?

MC: Сырье для простейшей обработки – сталь, нержавеющие сплавы – в основном закупаем наши. Правда, иногда испанская и итальянская нержавейка бывают даже дешевле, чем наша, челябинская. Что же касается комплектующих,  которые используются для изготовления автоматики и электроники, – тут, к сожалению, идет уже всецело импорт. Микросхемы, элементы пневмосистем мы закупаем у лучших мировых производителей. А потом уже из них что-то проектируем, собираем, налаживаем, программируем.

SN: То есть в производстве вы применяете разработанные вашей же компанией технологии?

MC: В основном да, конечно. Про все весы, датчики, вторичные преобразователи и дозаторы уж точно можно сказать, что это наши собственные разработки.

SN: А патенты у вас есть?

MC: Да, у нас их уже целая стена длиной около 10 метров. И висят они в рамочках в два яруса!

SN: Часто ли возникает необходимость пополнить линейку «Тензо-М» новыми продуктами?

MC: Все зависит от того, что нам диктует жизнь. Мы ничего не изобретаем просто так, глядя в потолок. За каждым случаем всегда стоит определенный клиент, у которого есть потребность, желание или мечта. Наша идея состоит в том, что нужно открыть перед человеком новые горизонты. Например, он решил заняться производством и купил комбикормовый завод, либо завод цемента или асфальта, или химическое производство. И даже если он имеет лишь отдаленное представление о технологии, о том, как нужно правильно взвешивать и дозировать сырье, мы ему в этом помогаем, используя наш опыт, накопленный в разных отраслях промышленности. Ведь многие технологические решения переносятся нами из одной отрасли в другую. Где-то оно уже привычно, а где-то становится инновацией. Поэтому наша задача – помочь заказчику оптимальным образом - и с точки зрения затрат, и с точки зрения результата, используя при этом весь тот арсенал решений, который мы накопили за 20 лет работы нашего предприятия.

SN: Трудно ли сегодня угодить российскому кормопроизводителю?

MC: Пожалуй, слово «угодить» к нашим взаимоотношениям с заказчиками не очень подходит. Как правило, это разумные, квалифицированные и позитивно настроенные люди. Комбикормовая промышленность и отличается тем, что специалисты на местах довольно хорошо подкованы в плане технологий, и в большинстве случаев четко знают, чего хотят. Процесс согласования технического задания на конкретную работу и ее воплощение − это процесс совместного творчества, когда каждая сторона слышит  другую. Выполняя работу, мы стараемся не только удовлетворить заказчика, но и открыть для него какие-то новые возможности.
В целом  нам повезло с нашими клиентами. И уж конечно, взаимодействие осуществляется не на уровне предприятий, а на уровне физических лиц.  В среднем за год мы реализуем 6-8 проектов по модернизации и реконструкции технологических линий   комбикормовых заводов и все эти клиенты разные. Кто-то планирует модернизировать лишь один участок технологической линии, кто-то – весь завод целиком.

SN: Сколько у вас клиентов на сегодняшний день? Какова доля постоянных?

MC: У нас где-то тысячи три юридических лиц-заказчиков. Постоянных из них примерно 70%.

SN: Какое значение имеет для вас послепродажное обслуживание?

MC: Сервис – это очень важная часть нашей работы. Особенно при работе с комбикормовой промышленностью – узким рынком, где все друг друга знают. В данном секторе без этого прожить невозможно. В нашем сервисном центре работают около 30 сотрудников. Они круглогодично осуществляют сервис продукции наших отраслевых подразделений. А в отделах, которые занимаются дозаторами, есть собственные сервисные группы.

SN: Судя по информации на вашем сайте, в числе прочего вы делаете ставку на соответствие международным стандартам. Трудно ли держать эту планку?

MC: У нас есть внутренняя система управления качеством, которая позволяет нам производить высококлассную продукцию. Вся она накрыта соответствующими сертификатами. Это касается сертификации с метрологической точки зрения. Также есть определенные виды сертификации для опасных производств и взрывоопасных зон.

SN: А как на вашем предприятии сейчас обстоит вопрос с кадрами?

MC: С кадрами сейчас тяжело. Ежегодно средний возраст нашего коллектива неизбежно увеличивается на год. Новые люди из местных работать к нам приходят редко, да и кризис затормозил процесс набора. Однако нельзя сказать, что у нас совсем нет притока свежей крови. Например, у нас есть перспективный студент-программист, который должен в этом году защитить диплом. Он разработал очень серьезную программу, которая за минувший год была внедрена уже в четырех системах. Есть хорошие молодые конструктора и рабочие. Наша задача – поиск именно таких людей.

SN: Но рабочих-то найти наверняка проще, чем высококвалифицированных инженеров?

MC: С рабочими у нас вообще беда. Мы, конечно, внедряем станки с числовым программным управлением (ЧПУ), на которых работает так называемая «молодежь» (30-40 лет), но люди, умеющие работать на универсальных станках (фрезеровщики, токари), постепенно уходят на пенсию. К сожалению, в нашем деле не все можно перевести на ЧПУ, потому что всегда есть какие-то разовые, штучные детали.

SN: Как происходит обучение?

MC: Непосредственно на производстве, поскольку люди к нам приходят «поштучно». Когда я работал в Жуковском, ежегодно в многотысячный коллектив приходило 30-40 молодых специалистов, были курсы молодых специалистов. Их учили трудовому законодательству, технике безопасности, основам специальности. Теперь этого  нет. У нас принята такая форма наставничества, когда человек учится на рабочем месте. Обучение идет от простого к сложному. Начинают с понимания того, что такое весоизмерительное оборудование, работая по 1-2 месяца в различных подразделениях, а заканчивают проектированием сложных систем. Когда человек делает что-то серьезное и видит, что его детище внедряется, у него появляется интерес.

SN: Как Вы оцениваете общее состояние комбикормовой промышленности в части оборудования? Насколько она конкурентоспособна в этом плане?

MC: Лет 15 назад технологическое состояние комбикормовых заводов часто повергало нас в шок, ведь исторически наша промышленность складывалась в 50-60-х годах. Поэтому уровень оборудования комбикормовых заводов на момент развала СССР был очень низким. Сейчас многие заводы встают на реконструкцию и больше половины из них в той или иной мере ее прошли. Но если взять новый завод, спроектированный и возведенный «с нуля», и реконструированный завод, конечно, новый будет выигрывать в плане себестоимости выпускаемой продукции.

SN: То есть наши комбикормщики фатально отстают от Европы?

MC: Конечно нет. Однажды, во время выставки в Голландии, мы с группой наших специалистов побывали на одном из заводов, технологии, интерьер и оборудование которого немногим отличались от наших. Часто, превознося Запад, мы находимся во власти стереотипов, выработанных в нашем сознании средствами массовой информации.

SN: Думаете, великая и ужасная ВТО нам не страшна?

MC:  Считаю, что комбикорма и  премиксы должны готовиться вблизи от потребителей практически в реальном времени. Премиксные заводы снабжают кормоцеха на птицефабриках и свинофермах. Рецептуры их существенно разнятся, постоянно вносятся коррективы. Предугадать, что и в каком количестве надо заказать в Голландии и привезти в Россию, невозможно.
А вот импорт весов из Китая доставляет нам дискомфорт. Наши импортеры активно везут все по дешевке и мы с ними сражаемся. Несколько лет назад, конечно, была более серьезная ситуация, сейчас стало проще. В Китае тоже растут и зарплата, и цены металла, энергоносителей − через несколько лет мы сравняемся по цене продукции. Вырастет качество, и можно будет нормально конкурировать.

SN: Какова специфика отечественной комбикормовой промышленности с точки зрения поставщика оборудования?

MC: Что касается уровня оборудования заводов, то здесь степень автоматизации недостаточна. На нашем классическом комбикормовом заводе технологическую линию обслуживают раза в 2-4 больше сотрудников, чем на аналогичном заводе в Европе.
Как пример: у них в процессе доставки комбикорма на птицефабрики участвует только водитель. Приезжает на комбикормовый завод по электронному пропуску, въезжает на весы, получает наряд, взвешивает машину, едет на автоматизированную загрузку, вставляет карточку, все загружается, и он уезжает. И так же отгружается. Там идут к тому, чтобы уменьшить количество сотрудников за счет применения автоматизации.
 
SN: И, наконец, традиционный вопрос: каковы ваши планы по дальнейшему развитию и надежды на будущее?

MC: Мы планируем и дальше развивать тематику премиксов. Российский рынок премиксов сейчас очень узкий. Очень важно, какие ты имеешь отзывы о своей продукции. Вообще сфера комбикормов отличается от других тем, что люди очень тесно общаются друг с другом. И если ты где-то что-то сделал плохо, в следующий раз заказ ты не получишь. Мы же надеемся, что при наличии спроса на рынке у нас будет много заказов.