«Беларуськалий» атакует с тыла

Крупнейший российский производитель смешанных удобрений «Фосагро» переключается с российского калийного сырья на белорусское. До сих пор отечественные компании всегда сотрудничали с расположенным в Пермском крае «Уралкалием» — он ближе и предлагает свой продукт с дисконтом к мировой цене.

Причины беспрецедентного события коренятся в драматическом разрыве, который произошел на калийном рынке в июле прошлого года. «Уралкалий» вышел из торгового союза с «Беларуськалием». В результате белорусы лишились не только партнера, но и трейдеров, а также устойчивого доступа к мировому рынку и были вынуждены свернуть производство (см. «На Керимова Лукашенко нашелся», «Эксперт» № 32 за 2013 год). Теперь наши соседи перешли в отчаянное наступление.

Жесткий демпинг

Во второй половине 2013 года, после «развода» с россиянами, для «Беларуськалия» начались тяжелые времена. Загрузка мощностей снизилась приблизительно до 50%, в то время как «Уралкалий» нарастил обороты продаж (см. график 1). После разрыва отношений «Беларуськалий» поставил на экспорт лишь полтора миллиона тонн удобрений — это более чем вдвое ниже его производственных возможностей. При этом около 200 тыс. тонн было просто доставлено на склады в Китай, без заключения сделок купли-продажи (рискованная и нетрадиционная для отрасли схема). По итогам года объемы производства белорусской компании снизились на 12%, валютная выручка главного донора бюджета Белоруссии сократилась приблизительно на четверть.

После первых неудачных попыток самостоятельно выйти на мировой рынок «Беларуськалий» решился на демпинг. Осенью компания заявила о заключении «долгосрочного меморандума» на поставку 250–300 тыс. тонн хлоркалия в Китай, при этом продукт был предложен с дисконтом в несколько десятков долларов за тонну. В конце февраля компания выиграла тендер на поставку 400 тыс. тонн хлоркалия в Индонезию. По данным СМИ, стоимость химиката в рамках сделки составила 325 долларов за тонну, это на 25 долларов ниже ценовой планки, которую объявила для этого рынка Canpotex — ведущая трейдинговая структура из Канады. Впрочем, все представители отрасли утверждают: на самом деле продажи были осуществлены по 275–280 долларов за тонну, то есть белорусы скинули сразу четверть цены. «Индонезийский трейдер обычно закупает пять судов хлоркалия — этого достаточно для покрытия квартальной потребности страны, а тут, увидев белорусскую щедрость, они сразу купили вдвое больше», — рассказывает один из профессиональных трейдеров. И вот теперь компания вторглась в вотчину «Уралкалия» — на российский рынок, где белорусские удобрения до сих пор не продавались.
Гол на чужом поле

Гендиректор «Фосагро» Андрей Гурьев не без удовольствия заявил, что после распада консорциума «Беларуськалия» и «Уралкалия» у российских производителей сложных удобрений появилась возможность покупать полуфабрикат для изготовления смешанных удобрений «у альтернативного поставщика и выбирать оптимальные условия поставок». Впрочем, комментировать какие-либо условия сделки в компании категорически отказались. По нашим данным, переговоры с аналогичной целью ведет другой крупный производитель смешанных удобрений — «Акрон», чьи активы расположены наиболее близко к Белоруссии (в Смоленской и Новгородской областях), а вот у третьего крупного отечественного потребителя, МХК «Еврохим», таких планов нет.

Даже одна лишь «Фосагро» — чувствительная потеря для отечественных калийщиков, ведь это крупнейший потребитель хлоркалия в стране. Ежегодно компания закупает 500–600 тыс. тонн. Совокупный же спрос отечественных предприятий, на который теперь претендуют белорусы, — 1,5–2 млн тонн ежегодно. Это эквивалент очень крупного зарубежного экспортера и около пятой части текущего сбыта «Уралкалия», чьи мощности составляют 13 млн тонн хлоркалия в год.

Как и другие российские потребители, «Фосагро» до сих пор закупала отечественный хлоркалий на довольно выгодных условиях. Полуфабрикат поставляется по рамочным долгосрочным соглашениям; цена привязана к уровню наиболее дешевых экспортных контрактов за вычетом транспортных расходов и небольшого дисконта в размере нескольких десятков долларов за тонну. Крупнейшие комбинаты «Фосагро» в Череповце ближе к российскому «Уралкалию». В отличие от других оте­чественных предприятий «Фосагро» еще имеет эксклюзивное преимущество — компания может снижать объемы выборки контракта, вплоть до нуля, без всяких санкций. Этим компания и воспользовалась. Но почему?

Ценовой фактор тут имел место, но точно не был основным. По имеющейся у нас информации, белорусы несколько месяцев вели переговоры с представителями «Фосагро», и в итоге стороны договорились лишь о незначительном дисконте. Одна из причин перехода к альтернативному поставщику в том, что «Фосагро» давно конфликтует с компанией «Уралхим» (стороны не могут договориться о цене апатитового концентрата, которую первая компания продает второй). Между тем основной собственник «Уралхима» Дмитрий Мазепин в конце прошлого года стал еще и совладельцем «Уралкалия». Так что «Фосагро» без очевидных жертв укрепляет свои позиции в корпоративном противостоянии и получает дополнительную возможность снижения издержек.

Тактический шаг, стратегические проблемы

И все же главный мотор сделки и ее бенефициар — «Беларуськалий». Именно сейчас ему любой ценой важно нарастить поставки удобрений. Несмотря на то что, продавая свою продукцию на российском рынке, компания получит меньшую выручку, нежели за рубежом, она останется в плюсе: заводская себестоимость вместе с затратами на транспортировку в Россию составляет порядка 110 долларов за тонну хлоркалия, в то время как цена продаж, видимо, лишь немногим менее 250 долларов за тонну.

Но главная причина в другом. В марте руководство «Беларуськалия» должно отчитаться об итогах работы в прошлом году перед президентом страны Александром Лукашенко, и менеджерам предприятия важно продемонстрировать какие-то успехи. Наконец, белорусская и российская стороны ведут переговоры о восстановлении торгового союза. «Пока продвижения практически нет, — рассказывает наш источник в отрасли, знакомый с их ходом. — Представители главного акционера “Уралкалия”, группы “Онэксим” Михаила Прохорова, до сих пор не добились встречи с Лукашенко, который, как известно, лично принимает все стратегические решения, касающиеся этого госактива». «Ясно, что вновь созданное торговое предприятие уже не будет действовать в белорусской юрисдикции, — сообщает еще один источник. — О чем стороны будут спорить и торговаться, так это о своих долях в общих объемах продаж». Сейчас «Уралкалий» продает вдвое больше, чем белорусы, и последним крайне важно изменить текущий расклад (см. график 1). Агрессивная экспансия белорусов на российский рынок повлияет на позицию «Уралкалия» и может сделать его более сговорчивым.

Источник в «Уралкалии» заверил нас, что переход традиционного клиента к белорусской компании не повлияет на загрузку калийных мощностей компании, так как она без труда найдет потребителей за рубежом. Вместе с тем все опрошенные отраслевые эксперты сходятся во мнении, что демпинг белорусов с большой вероятностью может привести к новому витку снижения цен на калийном рынке, который и так существенно просел с августа прошлого года (см. график 2).

Любопытно, что, несмотря на новые договоренности, «Фосагро» отнюдь не отказывается от сотрудничества с «Уралкалием». Руководство компании, по-видимому, прекрасно понимает, что нынешняя сделка для белорусов — шаг тактический и отношения с ними могут оказаться скоротечными. При нормализации ситуации и восстановлении торгового союза «Беларуськалий» быстро переориентируется на внешние рынки. С учетом транспортного фактора и сложившихся дисконтов маржа белорусских поставок в дальнее зарубежье будет по крайней мере процентов на 15–20 выше.

Сделка может спровоцировать новый виток корпоративного противостояния российских производителей удобрений. В «Уралкалии» недовольны новым форматом отношений и возникшей неопределенностью. «По контракту с нами “Фосагро” ежемесячно, до 15-го числа, подтверждает и указывает объемы химикатов, которые планирует закупать в следующий календарный период, — сообщил источник в калийной компании. — В феврале наш контрагент подтвердил мартовские поставки в полном объеме, а вот насчет дальнейших своих планов оставил в неведении. В таких условиях уже можно вести речь о пересмотре эксклюзивных отношений и целесообразности скидки».




Иван Рубанов

Информационное агенство SoyaNews