Выставка - это бизнес

Ю.К.: Свою первую выставку я организовал в 1977 году. Это была выставка научно-технического творчества молодежи Куйбышевского района города Москвы, познакомившая меня с промышленным выставочным делом. На 1500 метрах выставочного пространства было все - от микрочипа до багги. Мне повезло подружиться с уникальными дизайнерами, которые делали крупнейшие выставки в стране. Я увидел, какая это интересная профессия - когда в совершенно пустом зале нужно придумать что-то, объединенное одной концепцией, как сейчас модно говорить. В дальнейшем мы вместе с этими ребятами сделали небольшой стенд, метров на 12-14, для выставки «Автоматизация-89». В итоге посетители стенда выстроились в очередь. Никто не верил, что это происходит в России, настолько он был современный. У него были зеркальные стены, отчего он казался больше, там было место для переговоров. Словом, каждый сантиметр этого стенда работал на бизнес - он получился очень удачным. Вот тут-то я и увидел, что выставка – это не только искусство, но и бизнес. Тогда мы продали очень много разработок, и я решил, что буду заниматься этим бизнесом. По заказу Министерства хлебопродуктов я сделал выставку с теми же самыми дизайнерами. Для выставки «Человек и питание» меня попросили сделать стенд на 600 метров по теме хлебопечения. Выставка проходила на ВДНХ, куда меня пригласили, потому что закончилось бюджетное финансирование и павильоны стояли пустые. Меня попросили помочь, и мы начали здесь делать разные выставки. Что-то из них умерло, что-то было перенесено на другие площадки. Так что можно сказать, что выставочным делом я занимаюсь с 1989 года, то есть уже 26 лет.

Ю.К.: Я организую и провожу те мероприятия, в тематике которых мы с моими сотрудниками хорошо разбираемся. Мы не продаем квадратные метры, они продаются у нас сами. Если делаешь выставку, ты должен хорошо знать ее тему, знать основных игроков, знать проблемы, подсказывать, консультировать. Мы - консультанты. Думаю, что крупнейшие выставки за рубежом строятся по тому же принципу. Хотя некоторые выставки уже являются элементами престижа – их просто никак нельзя пропустить. Опыт проведения выставки другого профиля у меня был только один. По просьбе правительства Москвы я сделал выставку народных художественных промыслов площадью 2500 квадратных метров. Сработала уже апробированная технология проведения выставки, хотя я пищевик, а не специалист в народных художественных промыслах. Там я применил тот метод, который использую сегодня и буду применять в дальнейшем. Нужно лично пригласить компанию. Лично – это означает написать комфортное письмо, вручную подписать, послать по почте, то есть проявить уважение. Это может сработать или не сработать, но это очень полезно. Мы собираем людей, которые работают в отрасли, и стараемся им помочь в бизнесе, никак не участвуя в нем. Я считаю, что это и есть наше главное достижение.  

Ю.К.: Я не организовывал выставки за границей, поэтому не могу сказать. Как известно, на Западе выставочной деятельности оказывается очень мощная поддержка государственных или окологосударственных структур. Ведь выставка – это лицо отрасли и один из способов развития экономики.

Ю.К.: Проблемы всегда одни и те же. Заимствуют названия, переманивают клиентов, делают такие вещи, которые в цивилизованном бизнес-сообществе не приняты. Это как было, так и есть, потому что антимонопольное законодательство не работает, а Торгово-промышленная палата, позиционирующая себя как идеолога выставочной деятельности, этой темой результативно не занимается, как и Минэкономразвития. Сейчас у нас эпоха освоения Клондайка, когда «кто первый встал, того и тапки», чтобы свое участие застолбить. Это плохо, конечно. Зарубежные выставочные компании могут делать все, что считают нужным. В Европе и Америке это было бы невозможно. Вы не можете, например, приехать в  Атланту в конце января, снять зал и провести выставку по животноводству. Вас, конечно, не убьют, но занесут в базы, и вы никогда больше визу в Америку не получите. Также я не могу приехать в Париж, снять на Елисейских полях помещение и открыть там пекарню. Это просто невозможно. Сначала нужно прийти в Парижскую Гильдию пекарей и получить даже не столько разрешение, сколько понимание и одобрение. То есть нам надо защищать страну, надо защищать свой рынок, заниматься его регулированием. 

Ю.К.: Я не жду изменений, потому что у нас в России сложилась печальная практика. Допустим, кто-то делает выставку. Специфика же выставочного бизнеса такова, что понятно, состоялась ли она или нет, становится только после четвертого раза ее проведения (я уж не говорю про прибыль). Вот она выращивается компанией, а потом – рейдерский захват. И все! И как защитить? Поэтому я даже не смогу сейчас назвать новых отечественных игроков в выставочном бизнесе. Кроме того, одной выставкой жить не будешь. Значит, надо делать еще что-то, нужно иметь долгосрочные контакты с клиентами и с владельцами выставочных комплексов. Потому что владельцы в основном живут за счет гостевых выставок, а не за счет того, что сами проводят. Они риелторы, сдающие помещения. Вот почему в России выставки - это очень непростой и очень рискованный бизнес. По функционалу выставочное дело курирует Минэкономразвития. Будучи куратором, оно этим практически не занимается.  

Ю.К.: Благодаря нашей выставке Союз комбикормщиков сохранился и развился, ведь мы его учредители. Он и образовался-то благодаря этому, потому что собравшиеся у нас люди поняли, что надо как-то объединяться. И я помогал этому объединению.

Ю.К.: Они очень хорошие, потому что отрасль большая, и на ее основе строится наше животноводство. Объединения комбикормщиков сейчас два, может, скоро еще и третье появится. Такие объединения комбикормщиков есть во всех странах Европы, есть общеевропейское и общемировое объединения. Поэтому перспективы у союза хорошие, но как лоббисты они пока в начале пути.

Ю.К.: Комбикормщикам надо завоевывать себе лоббистские площадки. Нужно работать и с исполнительной, и с законодательной властью, и с отдельными персонами. Вот эта работа пока еще в самом начале. Впрочем, это не мои полномочия: моя работа в этом союзе – это международные связи и международные проекты. Приведу пример из более близкой мне сферы. В России 13,2 тысячи субъектов хлебопечения. Думаю, процентов 80 из них знают, что есть такая Гильдия пекарей и кондитеров и президент у нее Юрий Кацнельсон. И на это ушло 15 лет. А знают еще почему? У нас есть страничка в интернете, где указаны все наши достижения – новый закон, постановление правительства, все то, что дано людям для бизнеса. Объединение комбикормщиков должно не просто отстаивать интересы, а улучшать условия для ведения бизнеса. Это - лоббистское дело. Нужно не просто информировать, а работать со всеми, кто находится в отрасли. Конечно, их не 13,2 тысячи, а поменьше, тысячи полторы. Надо выстраивать системную работу. Сейчас она только в самом начале. Главное – результат. Докажите, зачем мне стоит быть членом Союза комбикормщиков? До 1917 года в России вообще не было деления предпринимателей по отраслевому признаку, было только Общество купцов и промышленников. Поскольку отраслевых объединений никогда не было, у нас все это строится сейчас достаточно трудно. Производители комбикормов, премиксов и других кормовых добавок в работе сталкиваются с уймой ветеринарных аспектов. Вот этот пазл нам нужно собрать, надо выстроить систему, надо понимать, какие есть проблемы и как их решать. Нужно интегрироваться в международные союзы, потому что это глобальный и быстрорастущий рынок. Наши западные коллеги хотят работать в России и уже работают. Тут все не так просто и требует времени.

Ю.К.: С другими союзами у нас хорошие рабочие отношения, потому что я еще и президент Российской гильдии пекарей и кондитеров. Нашему объединению уже 17 лет. У нас есть лоббистские площадки и в Госдуме, и в Совете Федерации, и в правительстве. Поэтому со всеми профильными союзами у нас есть контакты.

Ю.К.: Разные отрасли, разные союзы, разные степени эффективности. Есть те, которые вовсю декларируют, а на деле не очень. А есть те, которые действуют очень эффективно и правильно, например, тот же Сахарный союз.

Ю.К.: Когда меня спрашивают, как я смотрю на членство в нескольких объединениях, я всегда отвечаю: если у вас есть время и деньги, то можете быть членами чего угодно. Бизнес всегда выбирает то, что ему интересно и выгодно. В составе агрохолдинга есть комбикормовое производство? Замечательно. У него нет проблем, задач? Есть! Может, у него нет таких проблем, которые есть у автономного комбикормового завода. Всегда есть проблемы, потому что он занимается производством комбикормов. Он что-то для этого покупает, ему нужно что-то более эффективное, нужна информация. Хочешь сам? Пожалуйста! Хочешь вместе? Пожалуйста! Войдет ли агрохолдинг в состав Союза комбикормщиков или не войдет, дверь для всех должна быть открыта. Если вы глава агрохолдинга, и вам интересно с этим объединением предпринимателей работать, потому что оттуда вы получаете информацию, лоббирование чего-то, вы будете с ним работать и свой членский взнос всегда заплатите. Только нужно доказать эффективность. Там почленствуют и там почленствуют, в итоге где-то да останутся, а где – сами решат. Не надо их специально завлекать, надо лишь информировать и приглашать на мероприятия. Пока механизм консолидации работает не очень эффективно. Проблема тут скорее психологическая – зачем объединяться с конкурентами? Объединение - это возможность заставить законодательную и исполнительную власть работать на бизнес. Нужно определить приоритеты, а для этого нужно с людьми разговаривать, работать, объяснять, встречаться.

Ю.К.: Положительно. Россия, как производитель комбикормов в международном плане мало заметна, зато на уровне Европы уже есть признание. С европейцами мы подружились по-настоящему, поэтому перед нами открываются новые возможности. Зарубежные структуры очень хотят участвовать в переговорных процессах на цивилизованных лоббистских площадках, подключаться к информационным каналам.  

Ю.К.: Нам, в первую очередь, надо знать эти нормы. Профессионально знать. Не только с точки зрения комбикормщиков - с точки зрения ветеринарии, безопасности, с самых разных точек зрения. И понимать, что из этого хорошо и надо уже применять, что - пока непонятно и только предстоит изучить. А что-то нас удивляет и смущает, поэтому нужно сперва разобраться. Какие-то из наших норм и не надо смягчать, потому что они правильные. Тут, наоборот, надо им подсказать - смотрите, как у нас заведено. Это серьезная аналитическая работа, ее надо выстраивать и она должна иметь определенное финансирование. Инициатором и воплотителем должен быть Союз комбикормщиков. Вот на Западе отнюдь не министерства этим занимаются. Они спрашивают у бизнеса, что ему нужно, а бизнес предлагает. Например, объединение комбикормщиков во Франции знает свою отрасль до последнего грамма. Оно предоставляет информацию министерству сельского хозяйства и лоббирует свои интересы в парламенте. Проигнорировать такой авторитет нельзя, иначе на Елисейские поля выйдут стада коров и правительство пойдет в отставку. У нас такого, конечно, нет.

Ю.К.: Конечно, будет. Во всех цивилизованных странах это есть. Например, у американских пекарей была проблема, они о ней сказали вслух. На следующий день сенаторы выстроились в очередь, чтобы решить эту проблему. Вот пример эффективного лобби. Весь мир так построен. Даже в странах Латинской Америки это уже есть. А у нас пока такого нет, но будет. Страна-то огромная, следы советского периода еще не исчезли, новые поколения профессионалов только формируются, а капитализм до сих пор строится как олигархический.

Ю.К.: Мы вырастили нашу выставку. Теперь она одна из крупнейших в мире. Мы специально даем скидку российским производителям из своего бюджета. Ее уже нельзя спрятать или игнорировать – к нам приезжает полмира. Это парадоксально, такого нет нигде в мире, там везде бизнес поддерживают. Мы платим налоги и в ВДНХ уже не один миллион долларов инвестировали. Мы сделали, придумали, вырастили в России международный бизнес и ждем поддержки государства.  

Ю.К.: У нас производят около 25 млн тонн комбикормов, а чтобы покрыть потребности России, нужно 60 млн тонн. Так что, нам есть, куда расти. Ведь у нас пока нет серьезной конкуренции, которая базируется именно на свойствах продукта, на мощных научных исследованиях. Пока надо насытить рынок. И ведь как у нас покупают? В основном покупают то, что подешевле. А то, что вырастет, естественно, планируют продать подороже.

Ю.К.: У нас каждый год растет тоннаж выставки. Сколько тонн габаритного крупного оборудования приезжает! Сегодня это уже около 70 тонн. Хотя его очень дорого везти, высокие пошлины. И все равно везут оборудование из Европы и даже из Китая. Из Америки ничего выдающегося пока не везут, но, наверное, будут везти, потому что многие американские компании делают очень хороший продукт. А по кормовому продукту мы уже четвертый год проводим конкурс инноваций, в котором стабильно участвуют порядка 20 компаний. Это приблизительно 5-7% всех участников выставки. Я бы не хотел, чтобы количество конкурсантов переваливало за 10%, потому что качество призеров должно быть очень высоким. Тем более что инновации не могут быть каждый год. Но есть компании, которые чувствуют рынок, предвидят, куда он будет расти. Например, фирма «Амандус Каль» делает оборудование для выпуска разных групп кормов. На этой выставке они сделали акцент на комбикормах для рыб. В аквакультуру бизнес последнее время стал вкладывать деньги. А для того, чтобы вырастить рыбу во внутренних водоемах, тем более – дорогую, нужны корма очень хорошего качества. Оборудование для их производства делают, может быть, всего пять компаний в мире. Все они участвуют в нашей выставке.

Ю.К.: Пока он не самый высокий. Счастливое исключение – компания «Тензо-М». Был у них на заводе и могу сказать, что они молодцы. Сделали с нуля и постепенно нарастили свое производство весовых датчиков. Однажды пробыл у них целый день, все увидел, обрадовался. Но государство к этому не имеет никакого отношения. Они могли бы полмира завоевать – я имею в виду качество, но надо расширять производство, а деньги дорогие, это же машиностроение. Они очень хорошо и удачно работают, но чтобы перейти в новое качество, им не хватает ресурсов.

Ю.К.: Сложно, потому что это оборудование требует серьезных научных исследований. Нельзя просто взять, купить, снять чертежи и воспроизвести. То есть сделать так можно, но конкурентоспособным такой продукт не будет. В свое время я очень тесно взаимодействовал с американской компанией Wenger в штате Канзас. Она делает оборудование для производства кормов. Когда я увидел их технический центр, был восхищен. У них в семи университетах есть лаборатории. Завод фирмы делает все, кроме двигателей - так хорошо оснащен. Они непрерывно работают с университетами, проводящими для них научно-прикладные исследования. В контрактах с клиентами у них написано, что они 10 лет обязуются поставлять фирменные запчасти. И я видел, как они консультируют каждый комбикормовый завод, информируют о появившихся новинках. Они все время работают на перспективу.

Ю.К.: А как, если мы даже нержавейку закупаем за рубежом? Металл покупают у нас, потом лист прокатывают и нам сюда продают. Это значит, что у нас пищевым машиностроением и сельхозмашиностроением никто серьезно не занимается, и политика в этой сфере отсутствует. Плохо, когда молодое поколение учат на зарубежной технике. Представьте, что студентов МАИ станут учить на боингах и аэрбасах.

Ю.К.: В этом году у нас более 400 экспонентов. За год выставка выросла по площади минимум на 14%. По числу экспонентов - на 10%. Вырос средний размер стенда. Он все время растет - это значит, что участникам не хватает возможностей для продвижения своей продукции, и это очень важный показатель. 84% экспонентов - постоянные. Это серьезное достижение. Кроме того, на выставке работают практически все специализированные СМИ. Порядка 50-80% своих рекламных бюджетов они собирают на выставке. Это результаты нашей работы за 20 лет. Сделано это, конечно, благодаря профессионализму и отличному знанию отрасли, ее игроков. Тираж пригласительных билетов на нашу выставку - 40 тысяч, 20 тысяч из которых мы рассылаем персонально. Полторы тысячи писем подписываю я лично. Мы приглашаем посетить выставку. Кто сам не едет – посылает своего заместителя. Мы вырастили доверие и это очень важно.

Ю.К.: У нас есть понимание того, как мы будем развиваться дальше. Есть много идей по улучшению сервиса выставки, поэтому я смотрю в будущее с оптимизмом. Нашу выставку точно можно увеличить в два раза. Большое поле для деятельности связано с наукой в аграрной отрасли. У нас она не то чтобы в загоне, но поддерживается очень слабо. Как научный работник в прошлом, я очень хочу поддержать нашу науку через информационные каналы с зарубежными коллегами.  

Ю.К.: Могу сказать, что в целом агробизнес замер. Он ждет сигнала от власти, а внятного сигнала нет. Все теперь как бы в тумане - как там насчет стимулирования? Бизнес что-то планирует, но в первую очередь думает, как сохранить, а не как приумножить. Словом, ситуация очень тревожная. Все приезжают к нам на выставку, чтобы пообщаться и сориентироваться. У нас там все время гул, потому что люди разговаривают. Выставка - очень удобное место для таких разговоров. А мы посмотрим через полгода по байеровским исследованиям, если совокупный объем сделок сохранится на уровне прошлого года, это будет нормально. Но я думаю, что он даже немножко подрастет. По моему опыту, частный бизнес всегда с азартом ищет решение своих проблем. Либо он просто находит пути к сердцу власти.

Возврат

Распечатать