Не такие, как все

В конце августа текущего года компания громко отпраздновала пятилетие своей деятельности в России. Руководитель российского отделения «ХЮВЕФАРМЫ» рассказал ИА SoyaNews о преодоленных трудностях, достигнутых и ожидаемых результатах, а также особенностях построения бизнеса в России.

SN: Игорь, как началась Ваша работа в отрасли?
И.Л.:Началась она с 2000 года. До этого я был практикующим ветеринарным врачом, работал в Подольской районной ветеринарной станции. По объявлению в интернете попал на работу в свою первую фармацевтическую компанию - «Балканфарма». Это компания-основатель, давшая толчок развитию компании «ХЮВЕФАРМА». То есть с 2000 года я стал ветеринарным представителем компании «Балканфарма». Потом я возглавил ветеринарный отдел компании «Балканфарма», которая впоследствии вошла в состав компании «Актавис» в результате слияния. Затем я вместе со всей командой перешел в компанию «ХЮВЕФАРМА», которая купила ветеринарный бизнес «Актавис». Мне было сделано предложение стать главой представительства компании «ХЮВЕФАРМА» в России. Вот так, спустя шесть лет после начала работы ветеринарным представителем, я стал главой представительства.

SN: Насколько сложным был этот путь?
И.Л.:Конечно, сложности были. Бизнес был еще молодой и развивающийся - неизвестная доселе болгарская компания. Нужно было создать грамотную и профессиональную команду, хорошую дистрибьюторскую сеть, которая обеспечила бы эффективную реализацию нашей продукции. Пожалуй, это самые большие сложности, которые были у нас тогда. В России бизнес непредсказуем, становление было трудным. Но мне повстречались очень грамотные и надежные люди, и я старался делать бизнес именно с ними.В каком-то смысле мне в жизни повезло и с партнерами, и с командой. Это люди, которые меня понимают и поддерживают. Именно это стало нашим общим преимуществом.
Главный залог достигнутых результатов – в том, что мы не боялись трудностей. Как говорится, глаза боятся, а руки делают. Приходилось сражаться с конкурентами гораздо более сильными, чем мы сами. Наша позиция - активная, а каждое действие – просчитано. Нам необходимо было завоевать свое место под солнцем, войти в пятерку крупнейших импортеров. И эта задача была достигнута.
Да, это было совсем непросто. Но активная позиция русского офиса позволила ему даже в группе компаний «ХЮВЕФАРМА» занять второе место по объему продаж, уступая только рынку США. Компания имеет представительства по всему миру, наша продукция продается в 80-ти странах, общий объем бизнеса компании составляет порядка 150 млн. евро в год. Российский рынок не является таким большим, как рынки Китая, Бразилии, а также ряда европейских стран. Второе место нам обеспечил, наверное, умелый и грамотный подход к бизнесу и к людям.
Когда 10 лет назад я впервые пришел в этот бизнес, он был завязан вокруг препарата «Фармазин». Первые его поставки в 2000 году составляли оборот 100 тыс. долл. в год. К настоящему времени мы вышли на годовой оборот в 10 млн. долл. в год. Фактически «ХЮВЕФАРМА» получила уже готовый бизнес,почва для которого была подготовлена компанией «Балканфарма». Это в полной мере касается и кадров, и партнеров. Я думаю, что это одна из основных причин, почему стал возможен такой мощный рывок.

SN: Как поменялся рынок за эти 5 лет?
И.Л.:У нас открылись новые возможности. Если раньше нас знали только как ветеринарную компанию, то за эти 5 лет мы стали активно продвигать на рынок кокцидиостатические продукты, а также вошли на сложный и доселе неизвестный для нас рынок энзимов (ферментов). Для нас это новое направление, но мы не боимся. Таким образом, мы получили не одно направление, а целых три. Утверждение на каждом из этих рынков в сумме и принесло нам ощутимый результат.

SN: Насколько поменялась рыночная расстановка сил за это время?
И.Л.:Она поменялась, и поменялась существенно. Кто-то из лидеров уступил свои позиции, кто-то, напротив, усилил. Рынок - это живой организм. Изменения рынка – это естественные процессы, во многом зависящие от внешних факторов. Тенденции идут то вверх, то вниз. Я не буду называть всех наших конкурентов. Наиболее жесткая конкуренция у нас с компаниями Elanco, KRKA, Novartis, BASF.
Произошло становление ветеринарного рынка и картины спроса. Рынок дистрибьюции уже распределен. На рынке четко определены роли основных игроков. 5 лет назад мы, пожалуй, вскочили в последний вагон уходящего поезда. Сейчас новому игроку влиться в этот рынок достаточно сложно, потому что партнеры, контракты, доли рынка среди дистрибьюторов и поставщиков уже распределены. Что-либо новое воспринимается с большим сомнением. Мы успели занять свое место под солнцем, сейчас наше положение устойчивое. Мы продолжаем очень быстро развиваться – средние темпы роста компании составляют от 25% в год. Это позволило нам увеличить бизнес в 10 раз с начала работы в России. Пять лет назад мы начинали с годового оборота в размере 1 млн. долл., сейчас же он составляет 10 млн. долл.

SN: Как изменился российский потребитель?
И.Л.: Сегодня клиенты определенно стали более грамотными и требовательными.

SN: У вас есть цифры по долям рынка, которые вы занимаете?
И.Л.: По результатам анализа деятельности компании за 2011 год, на сегодняшний момент мы занимаем 8% рынка ветеринарных препаратов среди компаний-поставщиков. А по энзимам - 10%.

SN: Вы поставляете на наш рынок продукцию европейского качества. Обычно его гарантом является соответствие известным европейским стандартам. Насколько российские потребители присматриваются к наличию этих сертификатов?
И.Л.: Да, у нас есть сертификаты GMP, FDA, ISO. Мы пожалуй, одни из первых производителей ветеринарных продуктов, которые получили сертификат ISO. В преддверии вступления нашей страны в ВТО был разработан сертификат ISO специально для работы фармацевтических компаний в России. Наша компания была одной из первых, которая получила его и предоставила российскому потребителю, а также институту сертификации в России. Главный приоритет российского потребителя – это цена. Важно, чтобы она была адекватна качеству товара. Мы предлагаем рынку качественный товар по доступной цене. Это стало тем плюсом, который был необходим потребителю.

SN: Доводилось ли вашей компании сталкиваться с регуляторными проблемами?
И.Л.:Да, в нашей стране эти проблемы есть, остаются они и по сей день. Последний прецедент - когда мы регистрировали наш инновационный продукт «Лианол», регулирующие органы не знали, к какому сегменту его приписать – то ли к кормовому, то ли к ветеринарному. Дело в том, что данный продукт является скорее промежуточным между ветеринарией и зоотехнией. Для Европы, где нет разделения на зоотехника и ветеринарного врача, это в порядке вещей. Там есть общие специалисты, которые решают проблемы и кормления, и лечения. Так вот, российские регулирующие органы не знали, как принять наш «Лианол», не были уверены в тех исследованиях, которые мы предоставили. Из-за отставания нормативной документации от европейских файлов, которые мы готовим, приходится переделывать их в понятный для российской регулирующей системы формат. Но это особенности рынка, в котором нам приходится работать. Мы готовы предоставлять всю необходимую информацию, чтобы иметь регистрацию в России. На сегодняшний день в России зарегистрировано 44 продукта разных форм выпуска. Наша продукция поставляется из Болгарии, США и Голландии. А последний зарегистрированный нами продукт (наша первая антикокцидийная вакцина для окулярного метода введения на российском рынке) будет поставляться из Австралии.

SN: Как Вы думаете, суждено ли нашей системе госрегистрации сблизиться с европейскими нормами?
И.Л.:Мы ждем, когда наша система сельского хозяйства будет реформирована согласно европейским нормам. В том числе, должны быть приняты европейские нормативы по остаточной концентрации антибиотиков в мясе и в яйце. Бизнес нашей компании построен на антибактериальных средствах. Соответственно, нам очень важно, чтобы существующие сейчас в России нормы СанПиН были пересмотрены.

SN: С какими отраслевыми ассоциациями России вы взаимодействуете?
И.Л.: В России мы плотно взаимодействуем с Союзом комбикормщиков, поскольку мы вышли на рынок комбикормов и премиксов. В этом году они нам присвоили второе место в конкурсе инноваций за продукт «Лианол Солапро» в номинации «Инновационный продукт для использования в комбикормовой промышленности». Также, работая в сегментах птицеводства и свиноводства, мы взаимодействуем с Росптицесоюзом, Агропромышленным союзом России и Национальным союзом свиноводов.

SN: «Лианол» - это последняя новинка Вашей компании на российском рынке?
И.Л.:Уже нет. Последней нашей новинкой на российском рынке стал продукт под названием «Эмериавакс». Это наша первая антикокцидийная вакцина, первый биологический (а не антибактериальный и неферментный) продукт.

SN: Ваш ассортиментный ряд расширяется достаточно быстро.
И.Л.:Да, очень быстро. Мы уже не поспеваем за количеством предоставляемых файлов с новыми разработками компании, чтобы выводить их на рынок. Наш директор по науке находится в Болгарии. Софийский офис компании активно сотрудничает с Софийским университетом, где проводятся наши исследования. За последнее время работа в этом направлении заметно активизировалась: у нас в три раза расширился штат сотрудников, отвечающих за научные разработки и подготовку необходимых материалов. Президент нашей компании, Кирилл Домусчиев к новым разработкам относится очень требовательно.

SN: Какие направления исследований в области кормовых добавок и ферментов Вам представляются наиболее перспективными?
И.Л.:На сегодняшний день ферментных препаратов не так много. Все их формулы уже давно известны. Есть три основных молекулы, которые составляют ферментную группу именно для сельскохозяйственных животных. Сейчас популярны мультиэнзимные комплексы, представляющие различные композиции из этих трех формул, удобные для потребителя.

SN: Правда ли, что российский потребитель с недоверием относится к инновациям?
И.Л.:Нет, не согласен. Он очень быстро реагирует на них. Большинство наших потребителей (ветврачи и зоотехники) свободно владеют навыками работы в интернете. Часто они бывают очень хорошо подготовлены к встрече, владея самой свежей информацией. Это касается специалистов и по птицеводству, и по свиноводству, не говоря уже о кормовом направлении. Чем крупнее рынок и крупнее бизнес, тем более подкованными должны быть люди.

SN: Как выглядит ваша клиентура в разрезе по отраслям животноводства?
И.Л.:Наши основные направления - это птицеводство и свиноводство. Им мы уделяем максимум внимания.

SN: Насколько равномерно она распределяется в региональном разрезе?
И.Л.:Мы работаем на всей территории страны: от Калининграда до Дальнего Востока и от Санкт-Петербурга и до Сочи нашу продукцию знают и используют. Когда мы праздновали наше пятилетие, наши друзья и партнеры приехали к нам со всех уголков страны. И все же основной бизнес рынок делается на территории ЦФО, СЗФО, ПФО. Это три основных федеральных округа, в которых наша продукция представлена в большей степени.


SN: Как Вы сказали, рынок ветпрепаратов уже сложился. А как дело обстоит с рынком энзимов?
И.Л.: Он сложился еще раньше. Там играют крупные игроки, такие как BASF, DSM, Kemin, Alltech и другие. На этом рынке нам приходилось и до сих пор приходится очень непросто - вместе с этими монстрами с большими возможностями и большой историей работы на этом рынке. Но у нас есть преимущество – нашу бактериальную коатированную фитазу «Хостазим Р» по праву называют одной из лучших. Это вывод независимых экспертов. Поскольку о качестве сегодня говорит каждый производитель, у клиентов к этим словам уже нет доверия, поэтому они перепроверяют их на базе собственных лабораторий. Мы даже не знаем, как они проводят свои анализы, но значительное увеличение спроса на нашу бактериальную коатированную фитазу «Хостазим Р» говорит само за себя. Это наш локомотив на рынке энзимов, и мы обгоняем по этой позиции многих конкурентов.

SN: Многие эксперты прогнозируют нарастание кормового дефицита. Ожидаете ли вы связанного с этим снижения продаж?
И.Л.:Предпосылок для сбавления оборотов я не вижу. Объем маржинальности, например, птицеводческого бизнеса очень устойчив. Поколебать его может разве что наличие дешевого импортного мяса на территории России. Вот это ударит по ним гораздо больнее, чем рост цен на зерно.

SN: Вы осуществляете консультационную поддержку своей продукции?
И.Л.:Да, конечно. У потребителя всегда возникают вопросы, связанные с использованием препаратов, с расчетом рационов. На сегодняшний день на территории Российской Федерации работает уже 9 сотрудников, отвечающих за консультационную поддержку нашей продукции. Они находятся не только в Москве, но и в 6-и регионах России.
Для поддержки клиентов компания «ХЮВЕФАРМА» выпустила специальный продукт– программу подсчета рационов и использования лекарственных средств. Она находится в бесплатном доступе в хранилищах программного обеспечения для коммуникаторов, таких как Android Market. Сейчас она выпущена и на русском языке. Это приложение позволяет просчитать не только дозировки, но и экономическую эффективность использования продукта. Большинство наших партнеров по всему миру активно ее используют. Эта идея - идея создания калькулятора для расчета эффективности использования ветеринарных продуктов «ХЮВЕФАРМА» - еще один шаг по инновационному пути развития компании.

SN: Сколько времени занимает работа с новым клиентом, обучение правильному применению ваших продуктов?
И.Л.:С программой достаточно первого знакомства. Кроме того, у нас есть материалы, инструкции, и, наконец, консультанты, которые всегда с радостью разъяснят все вопросы по использованию наших продуктов.

SN: А потом эти клиенты становятся постоянными?
И.Л.:Да. За эти 5 лет нами была наработана обширная база постоянных клиентов, которым мы оказываем всестороннюю помощь и поддержку.

SN: Успех любой компании – в первую очередь, это ее кадровый потенциал. Как Вы набирали свою команду?
И.Л.:В России это непростая задача. Наша компания обязана демонстрировать высокий уровень поддержки и сервиса. Наши сотрудники должны мыслить инновационно. Поэтому мы регулярно «обновляем кровь», время от времени набирая новый персонал. Конечно, костяк компании - проверенные временем сотрудники, с которыми я работаю на протяжении многих лет. Компания растет, появляются новые люди. Так как компания выходит на новый уровень оказания сервиса, в 2012 году мы полностью обновили наш состав консультантов. Я думаю, что это правильно. Есть основной костяк, а есть молодая кровь, которая нам помогает достигать лучших результатов. Средний возраст сотрудников, которых мы набираем – старше 30 лет. Они уже имеют хороший объем знаний и опыт работы в этом бизнесе, знакомы с его спецификой. Мы принимаем на работу дипломированных ветврачей  с опытом работы по специальности не менее 3 лет.

SN: У вас существует практика стажировок, обмена опытом с коллегами?
И.Л.:Работая в рамках международной компании, представители бельгийского офиса нашей компании осуществляют регулярное обучение сотрудников, проводят бизнес-тренинги, предоставляют нам данные о новых испытаниях, а также приезжают в Россию для участия в конференциях и семинарах.
А с 2012 года мы вывели это общение на новый уровень. В этом году мы организовали поездку команды российских консультантов в Болгарию для посещения производственных площадок ХЮВЕФАРМА. В ходе этой поездки наши сотрудники активно делились опытом работы на российском рынке с болгарскими коллегами.

SN: Какими Вы видите следующие 5 лет работы в России?
И.Л.:Наши планы весьма амбициозны. Кроме того, мы еще и оптимисты. У нашей компании большое будущее в России, и у нас есть все возможности для достижения такого результата. Просто мы не такие, как все.

Возврат

Распечатать